Cobranzas dormidas: cómo saber cuánta plata tenés atada en la calle · guía UY
El promedio de una PyME uruguaya tiene entre 15% y 25% de su facturación mensual pendiente de cobro. Cómo priorizar por antigüedad + monto y recuperar sin pelear con el cliente.
Si facturás UYU 3.000.000 al mes y tenés 20% de eso sin cobrar a 60 días, tenés UYU 600.000 durmiendo en la calle. Esa plata no se perdió, pero para tu cash flow es como si no existiera. Es la diferencia entre pagar sueldos tranquilo o correr al banco a pedir un adelanto que te cuesta 30% anual.
El problema es que no las ves todas juntas
El caso típico: tenés 45 clientes activos. Facturás con un sistema, cobrás con otro. Tu contador chequea el corriente cada 15 días. Vos, entre reunión y reunión, tenés una idea vaga de quién debe.
La realidad numérica que aparece en el 80% de las PyMEs que auditamos:
| Antigüedad | % de la deuda total | Probabilidad de cobro |
|---|---|---|
| 0-30 días | ~55% | Alta (85%) |
| 31-60 días | ~25% | Media (60%) |
| 61-90 días | ~12% | Baja (35%) |
| 90+ días | ~8% | Muy baja (15%) |
El insight que la mayoría no ve: ese 8% "muerto" a 90+ días concentra más monto por cliente que el resto. Suele ser 2-3 cuentas grandes que se olvidaron.
Cómo priorizar sin pelear con nadie
Regla simple que funciona en Uruguay: ordená por monto × días vencidos. La deuda de UYU 80.000 vencida hace 75 días vale más recuperarla que la de UYU 20.000 vencida hace 30. No es solo por el monto: la vieja además tiene más chance de convertirse en incobrable.
El script que funciona (probado con distribuidoras UY)
- Día 5 post-vencimiento: WhatsApp cordial recordando + mandá el comprobante de nuevo por si se perdió.
- Día 15: llamada corta del que factura ("¿pudiste ver la factura X?"). El 60% dice "sí, la pago el viernes" y lo hace.
- Día 30: mail formal con detalle de todas las facturas vencidas del cliente + subtotal + fecha de pago propuesta. Sin drama.
- Día 60: reunión o llamada del dueño (vos). Ofrecés plan de pago en 2-3 cuotas.
- Día 90: última carta antes de suspender línea de crédito. En el 30% de los casos la deuda entra a pérdida.
"Le mostré a mi vendedor el ranking ordenado por antigüedad × monto. En 2 semanas recuperó UYU 340.000 de deudas que estaban durmiendo hace 4 meses. Nadie estaba enojado, solo hacía falta que alguien los llamara."
— Mayorista de fiambres, Canelones
El cálculo real del costo de tener plata en la calle
Si tu costo de capital es 24% anual (típico en UY para financiar capital de trabajo), cada UYU 100.000 que tenés a 60 días sin cobrar te cuesta UYU 4.000 de interés implícito. Si tenés UYU 600.000 vencidos, estás perdiendo UYU 24.000 al mes solo en costo financiero de esa plata que no te llega.
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- Esperar al fin de mes para chequear. Cuando lo detectás, ya hay 25 clientes vencidos y no sabés por dónde arrancar.
- Mandar el mismo mensaje a todos. El que debe UYU 5.000 y el que debe UYU 200.000 no necesitan el mismo tratamiento. Priorizá.
- No cortar la línea a los repetidos. Si un cliente ya se atrasó 3 veces, la 4ta le vas a facturar pidiendo garantía o al contado.